Atrair clientes é o sonho de toda empresa, seja de varejo, serviços, B2B ou B2C. E, obviamente isso não é uma tarefa fácil.

Por isso, oferecer mais vantagens a um preço igual ou menor é a estratégia preferida para os que pretendem abrir um negócio ou aumentar sua carteira de clientes. Isso porque pensam que, com esta estratégia, conquistarão um espaço no mercado. Será esta a melhor estratégia?

Bom, em primeiro lugar, empresas que decidem por esta estratégia, correm o sério risco de compromer sua lucratividade, caso a susposta vantagem (um preço igual ou menor) não atraiam uma quantidade grande de clientes. Quem utiliza esta estratégia, de oferecer mais por menos, precisa ter cautela porque o lucro saudável é o oxigênio do negócio, sendo importantíssimo para o empresário ter seu “salário” (o chamado pró-labore), fazer investimento e se manter em períodos difíceis.

Além disso, é preciso considerar que, enquanto sua empresa tem pouco lucro, seus concorrentes provavelmente estão acumulando recursos para campanhas de marketing e investimento em melhorias.

Um último ponto a considerar é que, optar por trabalhar com lucratividade menor exige experiência, percepção aguçada, acompanhamento constante e fôlego para manter a estratégia frente a concorrentes já estabelecidos no mercado.

Mas, se optar por utilizar a estratégia do “mais por menos”, uma forma de oferecer vantagens sem comprometer o lucro é elevar alguns benefícios e eliminar outros de menos importância para o cliente que deseja conquistar.

Por exemplo, um pet shop onde os clientes preferem qualidade e aliementos frescos. O pet shop pode oferecer uma variedade menor de alimentos, somente de 1ª linha e apenas para cães e gatos. Ao reduzir a variedade, algo que não tem relevância para a maioria dos clientes diários, aumenta-se o giro dos produtos, mantedo-os com a data de fabricação sempre recentes. Neste caso, o alimento de 1ª linha define que cliente queremos conquistar e a data de fabricação recente dos produtos é o benefício que este cliente procura e que diferencia o pet shop da concorrência.

Oferecer mais por menos é a estratégia mais fácil, mas existem outras estratégias mais eficazes para aumentar sua carteira de clientes sem prejudicar sua rentabilidade. Uma delas sãos as chamadas técnicas de persuasão.

Em resumo, definir e conhecer a necessidade do cliente que desejamos conquistar é a melhor estratégia. Neste sentido, o livro “A estratégia do oceano azul” apresenta diversos exemplos de como identificar os principais benefícios que seus clientes procuram.

Autor: Edvaldo Mello